L’arte di persuadere
Tutti gli esseri umani si trovano quotidianamente a «indagare su qualche tesi, a sostenerla, difendersi e accusare». Così afferma Aristotele in apertura della Retorica e, in effetti, parlare per cercare di persuadere gli altri è un’attività in cui siamo impegnati assai di frequente, seppure con diversi gradi di successo. L’efficacia di questa pratica, però, dipende da alcune condizioni.
In primo luogo, dal riconoscere che, benché si tratti di una pratica “naturale” e condivisa, non tutti possiedono l’abilità di esercitarla al massimo grado: l’arte di persuadere va studiata e praticata a fondo prima di divenire un’arma efficace.
In secondo luogo, allenarsi, e quindi impegnarsi, ad acquisire la tecnica della retorica, passa dal riconoscerne il valore morale oltre che pratico, ossia dal considerarla non solo qualcosa di utile ma anche di legittimo e di eticamente appropriato.
Cos’è la retorica? Una definizione
Per fare questo è necessario spogliare la parola retorica da due significati che nel tempo l’hanno accompagnata inducendo a guardarla con sospetto. Da una parte, infatti essa è stata intesa come l’arte di infarcire i discorsi con abbellimenti esteriori, trasformandoli in qualcosa di vuoto e ampolloso; dall’altra, la si è vista come l’arte di manipolare le persone facendo leva sui loro bisogni e solleticando le loro emozioni.
Al contrario la retorica è la capacità di far vincere le buone ragioni, con un discorso che risulti al tempo stesso vero ed efficace. A partire da Aristotele i tre cardini su cui si fonda tutta la tradizione retorica sono infatti ethos, pathos e logos.
- L’ethos: perché un discorso risulti persuasivo è necessario avere fiducia nell’oratore, nella sua forza morale, la quale si trasmette anche attraverso il discorso pronunciato (ad esempio grazie alla presenza di alcune caratteristiche come la verità, la veridicità e la sincerità).
- Il pathos: un buon discorso deve suscitare emozioni, spingere all’azione, risultare convincente per chi lo ascolta.
- Il logos: le argomentazioni devono essere razionali, accurate, rilevanti, risultare vere ed essere logicamente collegate tra loro.
In altre parole, un buon argomento ha cura di dire la verità e al tempo stesso di emozionare e spronare le persone all’azione. Una buona ragione non vince se non convince, non si afferma se non è in grado di risuonare nell’animo di chi la riceve.
Si può imparare a persuadere?
Allenarsi nell’arte retorica significa soprattutto credere nella forza persuasiva dei discorsi e sapere che un ragionamento cattivo si combatte con un buon ragionamento. Ma significa anche convincersi di non poter separare la ragione dalle emozioni, pena il ritrovarsi con discorsi inefficaci perché “freddi” o, al contrario, manipolatori ma facilmente attaccabili.
Allenarsi nell’arte della retorica significa anche provare piacere e desiderio per la discussione (discutere può essere non solo utile per vincere o cavarsi di impaccio in una situazione ma anche piacevole!), significa impegnarsi in un’attività che ci mette in relazione con gli altri non solo attraverso la ragione, ma anche con l’emozione, la voce e il corpo.
Questa è la forza e l’efficacia dell’arte retorica. Una forza cui tutti possiamo attingere, data la nostra naturale tendenza a «indagare su qualche tesi, a sostenerla, difendersi e accusare», ma alla quale devono soprattutto rivolgersi coloro che si trovano nella condizione di guidare persone, gestire progetti, favorire la presa di decisioni importanti.
L’arte retorica e il discorso del manager
È noto che oggi un buon manager deve saper parlare in pubblico, realizzare una presentazione efficace, negoziare in una trattativa, motivare i propri collaboratori, dialogare per far crescere un’idea o trovare una soluzione a un problema. Allenarsi nell’arte della retorica per un manager significa tutto questo, ovvero saper fare un buon uso della parola in tutte le situazioni in cui è importante confrontarsi, convincere, decidere, ma anche smascherare discorsi fallaci, ragionamenti scorretti o manipolativi.
Un manager ben allenato nell’arte dei discorsi è un avversario temibile per i concorrenti e una guida trascinante per la propria squadra.
L’autore
Stefania Contesini è consulente senior per interventi formativi, dell’analisi e sviluppo delle competenze manageriali. Coordina il laboratorio Filosofia Impresa per l’Università Vita-Salute San Raffaele.
Insieme a Roberto Mordacci, Preside della Facoltà di Filosofia dell’Università San Raffaele, cura per Eleva un percorso di Retorica per Manager, con l'obiettivo di allenare a:
- Persuadere: saper costruire efficacemente discorsi in grado di persuadere un uditorio.
- Motivare: offrire buone ragioni per entrare in sintonia con l’interlocutore e spingerlo all’azione.
- Discutere: districarsi in una controversia e in una discussione complessa portando buoni argomenti e togliendo forza a quelli dell’avversario.
- Dialogare: costruire insieme, far crescere idee, progetti, trovare soluzioni condivise.